Эссе на тему: "Плюсы и минусы торга как подхода к переговорному процессу"

Введение
Переговоры – это коммуникация между сторонами, направленная на достижение соглашения относительно предмета переговоров.
Переговоры позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Их проведение инициируется в тех случаях, когда существует или может возникнуть взаимный интерес и необходимо принять согласованное решение. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.
Сам термин «деловые переговоры» актуален в наши дни в силу неотъемлемого присутствия переговоров в жизни каждого человека. Успех деловых отношений зависит не только от хорошего изучения обсуждаемого предмета, но и от всеобъемлющего владения техникой ведения деловых переговоров.
Определим, что означает «подход к переговорам». Подход к переговорам – это основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия.
Так, соответственно этому выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров:
1)Торг (bargaining);
2)Совместный с партнером поиск решения проблемы (joint problem -solving).
Альтернатива выбора одной из них основывается на самой ситуации, в которой проводятся переговоры.
Данная тема является актуальной и рассматривалась многими учеными в разных аспектах. Мое рассуждение пойдет о плюсах и минусах торга как подхода к переговорному процессу.
1. Торг
Выбирая такой подход (стратегию) участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме.
Они стремятся "выторговать" (отсюда название – "торг") наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.В ходе торга каждая из сторон в значительной степени самостоятельно ищет решение и пытается навязать свое решение другой стороне. В результате борьбы, которая длится порой достаточно долго, участники могут прийти к некому компромиссному варианту и заключить соглашение, т.е. все же совместно принять решение.
В принципе же торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. В противном случае переговоры будут провалены. Таков конкурентный тип поведения на переговорах.
Чем жестче торг, тем лучше перспективы для участника в реализации собственных целей. Однако возможен срыв переговоров и переход к односторонним шагам, тогда собственные интересы вообще могут не быть удовлетворены.
Так мы выделили, на мой взгляд, один из больших минусов торга - стороны пытаются манипулировать поведением друг друга. Они стремятся дать как можно меньше информации о своих истинных интересах и намерениях, крайне завышают первоначальные требования, используют угрозы, ультиматумы, шантаж, стараются оказать давление с целью добиться желаемого соглашения.
При торге участники переговоров стремятся добиться выгодного для себя результата, сделав при этом минимум уступок оппоненту, необходимых для того, чтобы он согласился удовлетворить главные требования. При торге участникам необходимо идти навстречу интересам партнера, выторговывая у него взамен уступки в свою пользу.
При таком стиле как торг разговор идет по принципу «вы сделаете для нас это, а мы сделаем для вас то.» Таким образом, происходит обмен уступками, в результате которого участники в чем-то проигрывают, чтобы в чем-то выиграть.
Так, получается, что данный подход к переговорам, с одной стороны, предполагает отстаивание своих интересов и выжимание уступок оппонента, как это делается в жестком стиле, а с другой допускает ряд достижения согласия, подобно мягкому стилю, удовлетворение каких-то интересов оппонента за счет уменьшения своих требований.
Торг – это процесс, во время которого две стороны пытаются достичь согласия, идя на уступки друг другу.
Торги базируются на стратегии и тактике делового общения. Любые торги – это специфическая форма разрешения и урегулирования конфликта интересов. Сам факт торгов предполагает, что стороны пытаются найти компромиссное решение; если они идут в правильном направлении, то рано или поздно находится наиболее удобное для всех решение.
Многие деловые люди убеждены, что соглашение намного надежнее, если оно достигнуто путем трудных переговоров, добыто в борьбе, а также в том, что возможность поторговаться делает переговоры увлекательной деловой коммуникацией, своеобразной игрой.
Как и в переговорах, в торгах деловые партнеры высказывают с самого начала свои предложения, делают заявку. Эта заявка обязательно должна быть приемлемой, стать основой для дальнейшего обсуждения с учетом повышения ставок или уступок, не выходящих за рамки прибыльности этой деятельности.
Участники торгов постоянно находятся в противоречиях между установками на сотрудничество и установками на конкуренцию. В определенной ситуации деловые партнеры сохраняют лояльность, но как только ситуация меняется, они тут же игнорируют процесс сотрудничества и немедленно превращается в беспощадных и жестко ведущих свою линию конкурентов, стремятся вырвать друг у друга как можно больше уступок. Когда уступки осуществляются лишь одной стороной, тогда торги могут проходить в неблагоприятной атмосфере, а порой становятся вообще невозможны.
2.Виды торга
Выделяют два варианта торга: мягкий и жесткий.
Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.
В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает себе позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.
Жесткий торг целесообразно использовать тогда, когда:
1) Отсутствует заинтересованность в продолжении отношений с партнерами;
2) Подписание соглашения не является главной целью переговоров;
3) Очень важным является демонстрация силы;
4) Ставки в политической игре действительно максимальные (все или ничего);
5) Противник является очень слабым.
Поиск разумной альтернативы жесткому торгу привел переговорщиков на путь использования мягкой стратегии торга на переговорах, которая предполагает, что достигнуть успеха гораздо быстрее можно благодаря обмену взаимными уступками.
Мягкая линия в этой стратегии подчеркивает важность создания и сохранения отношений: участники переговоров рассматриваются как друзья, которые делают уступки друг другу для культивирования отношений, пытаясь избегать состязания воли, при этом допускаются односторонние потери ради достижения соглашений.
Однако метафора торга даже в мягком варианте обладает неприятной особенностью: то, что выигрывает один, проигрывает другой. При этом установка на торг имплицитно предполагает симметричную ситуацию: нет никаких оснований ожидать, что та же стратегия не может быть использована другой стороной.
Когда участники переговоров начинают вести торг, они сразу связывают себя с определенной позицией, и чем дальше они будут безоговорочно настаивать на своем, тем больше их станут связывать объявленные позиции.
По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным, а любое достигнутое соглашение будет скорее отражать механический компромисс между финальными позициями, нежели представлять собой решение, тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон.
Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть. При наличии нескольких сторон на переговорах позиционный торг усугубляется и прийти к совместным договоренностям еще сложнее.
Использование мягкого стиля при позиционном обсуждении на переговорах делает переговорщика уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и прибегающего к угрозам, что определенно закончится победой приверженца жесткой линии.
Мягкая стратегия на переговорах редко бывает успешной: подобная тактика возможна лишь в случае весьма прочных долгосрочных отношений, когда участники переговоров - политические партнеры - согласны на взаимные уступки, причем у обоих партнеров есть подспудная мысль, что развитие отношений важнее, чем любой разовый выигрыш.
Хочу полностью согласиться с мнением американских исследователей Р. Фишера и У. Юри, что основными недостатками торга является то, что он:
1) Приводит к неразумным соглашениям, т. е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;
2) Не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
3) Угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они считают друг друга чуть ли не врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;
4) Может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.
При всех этих недостатках торг весьма часто используется в различных ситуациях, особенно если речь идет о разовом взаимодействии и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения.
Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.
Экспериментальные исследования и практические наблюдения подтвердили, что в ответ на жесткую линию партнеры склонны также демонстрировать жесткость, а уступки в большинстве случаев рождают стремление пойти навстречу.
Поэтому некоторые исследователи стали исходить из компромиссного варианта смешанного торга, предполагающего попеременное сочетание мягкой и жесткой стратегий. Однако поскольку все это предполагает общую ситуацию торга, то минусы подобной линии продолжают сказываться и в таком варианте.
3.Методы и технология торга
Часто в процессе торга используются наступательные методы. К ним относятся:
- разведка (использование подставных лиц для выявления подлинных цен товара, для зондирования ситуации, т. д.);
- пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования общественного мнения;
-гибкая перемена тактики продаж, «нащупывание» слабых мест в системе «обороны» партнера;
-настойчивость, давление;
-тактика затягивания торгов;
-незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину и измотать противоположную сторону;
-ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как оппонент успокоился и начал мысленно подсчитывать свою прибыль.
Технология ведения торгов:
1) Вступая в торги, участника необходимо составить для себя перечень того, что и в какой очередности (и в обмен на что) можно уступить.
2) Необходимо составить список того, что желательно приобрести.
3)Список уступок должен быть дополнен методикой или тактикой, то есть осмыслением возможных условий и необходимых действий.
4)Приобретение должно быть соотносимым с ожиданием.
5) После каждой уступки и каждого приобретения необходимо делать экспресс-анализ, показывающий, что доминирует на данном этапе.
6)Разумная тактика ведения торгов рекомендует не мелочиться в большой игре и не блефовать в малой, не играть с целью победить любыми средствами, но и не проигрывать, экономя средства и усилия.
7)Как и в любом другом виде делового партнерства, в торгах недопустим обман.
8)Подготовка торгов предполагает выдвижение предложений, установление потребностей и возможностей партнера, побуждение его к действиям в интересах взаимной выгоды.
Торги – это прежде всего коммуникация, которая предполагает, как уже отмечалось, обмен информацией. Торги отражают стремление деловых партнеров убедить друг друга во взаимной выгоде согласованных действий и решений.
Заключение
Таким образом, завершая данное рассуждение можно сделать следующие выводы:
Торг отличают следующие особенности:
1. Участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;
2. Переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
3. Подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;
4.Действия участников направлены, прежде всего, на противоборствующую сторону, а не на решение проблемы;
5. Стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;
6. Перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;
7. Если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;
8. В результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.
На мой взгляд, торг имеет куда больше минусов, чем плюсов. Таких как то, что торг:
1) Приводит к неразумным соглашениям, т. е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;
2) Не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
3) Угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они считают друг друга чуть ли не врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;
4) Может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.
Несмотря на все недостатки торг является одним из самых действенных и популярных способов достижения соглашения, но только при правильном выборе вида, техники и метода проведения торга.
Список литературы:
1.Авдеева А.К. Деловые и межкультурные коммуникации. Учебник и практикум для академического бакалавриата / Зинаида Константиновна Авдеева. - М.: Юрайт, 2015. - 251 c.
2. Кривокора, Е. И. Деловые коммуникации / Е.И. Кривокора. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 192 c.
3. Мирошниченко, Андрей Бизнес-коммуникации. Мастерство делового общения / Андрей Мирошниченко. - М.: Книжный мир, 2016. - 384 c.
4. Павлова, Л. Г. Деловые коммуникации / Л.Г. Павлова, Е.Ю. Кашаева. - М.: КноРус, 2016. - 300 c.