Эссе на тему: "Особенности продвижения промышленных товаров"

Введение. За последние двадцать лет проистекло стремительное развитие промышленного маркетинга как в Европе, так и в России, что обуславливается цепочкой факторов:
- превышение предложения над спросом, вырабатывание «рынка потребителя»;
- усиление конкуренции и развитие рыночной инфраструктуры;
- рост прожиточного минимума и доходов населения, что приводит к потреблению наиболее качественных продуктов и услуг;
- стремление компаний к расширению выпуска и росту прибыли.
В сформировавшейся ситуации промышленные предприятия направлены к установлению и упрочению отношенческих активов для получения конкурентных преимуществ. Общеизвестным инструментом осуществления этой стратегической задачи выступает маркетинг, под которым на рынках промышленных товаров подразумевается деятельность, направленная на продвижение продукции промышленного назначения, а также сопутствующих и бизнес услуг компаний, которые их производят к компаниям и фирмам, приобретающих их с целью последующего применения в своем производстве или для реализации перепродажи без изменения. Важнейший принцип В2В маркетинга - направленность результатов производства на истинные требования и пожелания покупателей.
Цель исследования – раскрыть особенности продвижения промышленных товаров.
Предмет исследования – методы и инструменты продвижения промышленных товаров.
Объект исследования – маркетинг промышленных товаров.
Теоретико-методологической базой исследования выступает применение системного, сравнительного, статистического и структурно-функционального анализа, а также список подобранных согласно теме литературных источников: учебные пособия, научные издания, статьи, электронные ресурсы.
Основная часть исследованияНачнем с того, что продуктом промышленной компании выступает сложное с позиции технологий, используемых при его выпуске, изделие.
Специфика рынка промышленных товаров содержится в том, что он направлен не на конечных потребителей продукта. Потребителями здесь являются организации, которые занимаются закупкой оборудования или материалов для своего производства [8, С. 49-52]. К тому же, данные юридические лица могут являться посредниками и продают продукцию дальше, реализуя ее конечному покупателю. Следовательно, промышленные компании функционируют прежде с компаниями, чем с физическими лицами. Отличительные характеристики рынка промышленных товаров представлены на рис.

Рис. Специфические характеристики рынка промышленных товаров
Значимая характеристика спроса на товары промышленного назначения – это совмещенность, когда закупка одной продукции обуславливает нужду приобретения второй. В частности, можно отметить, покупка болтов производителем металлоконструкций порождает нужду приобретения гаек. Спрос на промышленные товары описывается существенным числом потребителей, участвующих в принятии решения об их покупке. Чем сложнее товар промышленного назначения, тем больше привлекается людей.
Продвижение товаров – это один из компонентов комплекса маркетинга, который подразумевает формирование и поддержание постоянных коммуникаций компании с рынком для информации, убеждения и напоминания о своей деятельности в целях роста сбыта продукции и вырабатывания положительного имиджа на рынке [6, С. 45-51].
Продвижение товаров промышленного назначения реализовывается в среде, на которую воздействуют внешние и внутренние параметры. Внутренние параметры воздействуют внутри компании, их можно контролировать и при необходимости трансформировать. Внешние параметры воздействуют вне области контроля компании и непременно принимаются во внимание при планировании всех маркетинговых программ [2, С. 23-31]. Эффективный промышленный маркетинг неосуществим без учета внешних и внутренних факторов маркетинговой среды.
Сбыт на рынке B2B имеют особенность, основательно выделяющую их от сбыта на рынке В2С. Важнейшие из них: небольшое число сделок; структурно тяжелый процесс принятия решения; необходимость поддержания долговременных отношений. Учитывая то, что в качестве покупателей выступают организации, а не конкретные люди то предприятиям, функционирующим на рынке B2B, обязаны выстраивать свою деятельность с учетом специфики своих клиентов и их запросов [4, С. 69-71]. Конечные покупатели желают максимально удовлетворить свои потребности. У покупателя средств производства важнейшая цель — основать на их базе выпуск так, чтобы получить наибольшую прибыль. Следовательно, специфика бизнеса в области В2В ставит следующие задачи: конъюнктурный, конкурентный и стратегический анализ.
Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс стимулирования продаж) ориентирован на достижение компанией своих маркетинговых целей и содержит 4 важнейших средства влияния: реклама; стимулирование продаж; личная продажа; связи с общественностью (PR). Посредством результативной комбинации всех элементов комплекса маркетинга и обеспечивается продвижение промышленных товаров.
Стоит отметить, что в промышленном маркетинге применение стандартных средств продвижения маркетинга не всегда дает ошеломительные результаты, с разных аспектов деятельности. Продвижение новой промышленной продукции на рынке - это процесс внедрения результатов научного труда современного знания, как экономического ресурса на отечественном рынке в общем и его некоторых сегментах. Для результативного использования инструментов продвижения промышленной продукции предприятия обязаны стабильно проводить бизнес коммуникации с наличествующими и потенциальными заинтересованными группами, и общественностью.
Для сохранения, приумножения и применения полученной от потребителя информации крупные промышленные предприятия применяют CRM-системы - технологии менеджмента лояльностью потребителей. Но это не упраздняет роль того факта, что для каждой промышленной компании вырабатывается своя стратегия выстраивания партнерских отношений с покупателями, а результативность данной стратегии непосредственно зависит от профессионализма, единства и мотивации сотрудников предприятия и эффективной кадровой политики в отношении непродуктивных сотрудников [3, С. 68-70].
Эффективное внедрение интернет-технологий в маркетинговую деятельность компаний сегодня разрешает последним приспособиться к нынешним рыночным условиям, что содействует росту результативности их работы. На сегодняшний день, информационные технологии разрешают не только существенно сократить расходы на продвижение промышленных товаров, размещая информацию о них в сети, но реализовывать поиск новых клиентов и поставщиков, разрабатывать решения поддержки своего бизнеса, автоматизировать операции с клиентами и дилерами, основывать и развивать розничные интернет-магазины. Современные методы продвижения в сети (оптимизация сайта, контекстная реклама, размещение на тематических порталах и другое) намного дешевле, чем использование традиционных видов рекламы [5, С. 172-177]. К тому же, сеть позволяет выйти на партнеров напрямую, что открывает иные взаимовыгодные возможности для обеих сторон (контролируется и существенно понижается цена продукта, выстраиваются крепкие долговременные отношения, сокращается срок закупки.
Сегодня все больше промышленных компаний обращают внимание на выставки как инструмент продвижения выпускаемой продукции или бренда. Сейчас выставки выступают в качестве самого результативного метода сбыта, отдача от которого иногда весьма выше, чем от прямого сбыта [1, С. 8]. Выставки для компаний, производящих промышленные товары, делятся на рабочие (поработать и собрать необходимую информацию), имиджевые (предполагают непременное строительство своего, неповторимого и уникального выставочного стенда), центральные (главные большие выставки в данной отрасли) и территориальные (имеют смысл, когда предприятие планирует открыть производство или склад в регионах, увеличить узнаваемость марки среди покупателей, поиск партнеров по продажам).
Вследствие осуществления результативной политики продвижения могут реализоваться следующие процессы: увеличение объема сбыта, рост объема денежного потока, вырабатывание лояльности к торговой марке, форсированное проникновение на рынок, повышение акционерной стоимости. Программа продвижения промышленных товаров выступает средством достижения целей промышленной компании и обязана быть ориентирована на результативное осуществление данных целей.
Итак, стратегия промышленного маркетинга – это долгосрочный план развития промышленной компании, который ориентирован на достижение стратегических целей и реализацию тактических действий в области менеджмента спросом на выпускаемые товары или услуги [7, С. 429-431]. Маркетинговая стратегия промышленной компании сегмента b2b выступает частью корпоративной стратегии предприятия. Важнейшая задача – это расширение бизнеса, разработка и выпуск новинок, выход на новые территориальные рынки, увеличение выпуска и т.д. Содержание стратегии маркетинга для промышленной компании обязано отображать методы и формы позиционирования, перечень товаров, методологию ценообразования, способы и методы продвижения, проникновение на рынок и предполагаемую долю рынка.
ЗаключениеИтак, в сегодняшнем сложном мире товаров и услуг, а также все более обостренной конкуренции роль маркетинга нельзя переоценить. Знание маркетинга позволяет вести себя на промышленном рынке более разумно как в качестве потребителя, так и в качестве продавца.
Система продвижения продуктов на рынках В2В и В2С значительно отличается, что определено отличием в поведенческих паттернах потребителей и продавцов, а также мотивационных элементов, среде принятия решений, специфики числа участников сделки, отличии восприятия характеристик продукта и т.д. Динамично меняющаяся среда маркетинга устанавливает новые тенденции в деятельности в сфере В2В.
Особенность промышленной сферы обуславливает ряд специфических черт при избрании и внедрении маркетинговых коммуникаций. Данные особенности влекут за собой иные подходы и системы касаемо разработки программ продвижения продуктов в рамках рынка В2В. Это относится ко всем стадиям разработки, внедрения, осуществления и контроля программ маркетинговых коммуникаций — от установки целей до реализации запланированных программ и оценки обратной связи. Характер применения инструментов маркетинговых коммуникаций также трансформируется в призме промышленного рынка, и максимальную значимость в этом контексте получает интегрированность маркетинговых коммуникаций, а таким образом, увязка в комплексе поэтапно передаваемых сообщений. Понятие В2В-коммуникаций предполагает применение всех средств прямого и косвенного стимулирования рынка. Интеграция коммуникационных инструментов дает синергетический эффект, воздействующий на всех стадиях покупки.
Список использованных источников1. Беседина О.Л. Особенности маркетинговых коммуникаций на рынке В2В // Вектор экономики. – 2019. - №8(38). – С. 8.
2. Глухих Л.В., Демьянченко Н.В., Родин Д.Я. Стратегические маркетинговые воздействия в управлении предприятиями и персоналом перерабатывающей промышленности сферы АПК // Репутациология. 2016. № 1 (39). С. 23-31.
3. Козырев Н.В. Стратегические аспекты формирования взаимоотношений на рынке промышленной продукции // Казанская наука. – 2014. - №2. – С. 68-70.
4. Кудряшова О.А., Голубкова Е.С. Почему российские предприниматели все чаще выбирают выставки в качестве эффективного инструмента продвижения // Риск: ресурсы, информация, снабжение. – 2012. - №1. – С. 69-71.
5. Катаев А.В. Разработка стратегии интернет-продвижения товаров и услуг // NOVAINFO.RU. – 2016. – Т. 3. - №55. – С. 172-177.
6. Мечикова М.Н. Маркетинговая деятельность промышленных предприятий России в условиях импортозамещения // Вестник СИБиИТ. – 2017. - №1(21). – С. 45-51.
7. Семидоцкий В.А., Гарьковенко В.Э. Механизм и инструменты формирования стратегии развития промышленного предприятия в системе стейкхолдер-менеджмента // Экономика и предпринимательство. 2015. № 3 (56). С. 429-431.
8. Трубникова А.Н., Кретова Н.Н. Продвижение товаров промышленного назначения при помощи ресурсов сети интернет // ЭКОНОМИНФО. – 2010. - №13. – С. 49-52.