Ответы на вопросы к статье «Типологизация потребительского поведения на рынке женской одежды»

Какие объективные факторы влияют на потребительское потребление? Приведите примеры из статьи, а также собственные примеры.
На потребительское потребление влияют такие объективные факторы как уровень образования, стадия жизненного цикла, возраст, культура, стандарты ценности, социальный статус, род занятий, профессиональная и религиозная принадлежность и др.
Например, среди потребителей, занимающихся преподавательской деятельностью, распространен классический стиль одежды – костюмы, пиджаки, рубашки, классические юбки, для военных форма одежды требует дисциплинированности и определенной расцветки, потребители с ограниченным бюджетом вынуждены одеваться в недорогих магазинах.
При рассмотрении стадии жизненного цикла как объективного фактора можно отметить то, что с возрастом человек становится экономнее, старается откладывать деньги, поэтому приобретение товара в большинстве случаев вызвано необходимостью.
Если рассматривать род занятий, то можно привести в пример домохозяек, занимающихся воспитанием детей и ведущей хозяйство семьи. Можно с большой уверенностью сказать, что в гардеробе такого потребителя преобладает удобная повседневная функциональная одежда.
Какие субъективно-психологические факторы, определяющие потребительское поведение, Вы можете назвать? Приведите примеры влияния этих факторов.
К субъективно-психологическим факторам, определяющим потребительское поведение, относятся привычки, индивидуально-психологические склонности, личностные качества и предпочтения, убеждения, эмоции, особенности восприятия моды, рекламы, приверженность каким-либо брендам и др.
Например, потребителю привлекателен какой-либо цвет или он убежден, что данный оттенок ему более подходит, следовательно, он будет выбирать товар исходя из этих предпочтений и убеждений.
В народе бытует мнение «с каждым прожитым годом юбка женщины должна становиться на 1 сантиметр длиннее». Потребители, придерживающие этого убеждения, будут учитывать данный субъективно-психологический фактор при выборе продукции.
Или, например, люди, не поддерживающие модные тенденции и избегающие навязывания стереотипов, сознательно противятся выбору модных и трендовых вещей, новинок.
Какие сегменты потребителей выделены авторами на рынке женской одежды? Приведите особенности потребительского поведения представителей каждого сегмента.
Автором статьи выделены следующие сегменты потребителей:
К первому относятся женщины в возрасте от 45 до 55 лет, с размером одежды от 50 до 56, с низким и средним доходом от 7 до 25 тыс. рублей на человека в семье. Эти потребители покупают вещи в основном по необходимости. При этом связи их поведения с уровнем образования выявлено не было.
Ко второму относятся женщины от 25 до 45 лет, с небольшим размером одежды от 44 до 48, со средним уровнем дохода от 15 до 35 тыс. рублей на человека в семье. Такие потребители преимущественно имеют высшее образование и часто покупают одежду.
Третий включает женщин в возрасте от 16 до 35 лет, с размером одежды от 44 до 50, со средним и высоким уровнем дохода 25—40 тыс. и свыше 40 тыс. рублей на человека в семье. В основном, имеют специальное, неоконченное высшее или высшее образование, но при этом редко покупают одежду.
В четвертый входят молодые девушки и женщины в возрасте от 16 до 35 лет, с небольшим размером одежды 40—46, с низким и средним уровнем дохода от 7 до 25 тыс. и 15—35 тыс. рублей на человека в семье. Преимущественно обладают средним, высшим или неоконченным высшим образованием, редко покупают одежду или покупают ее по необходимости.
Какие мотивы могут повлиять на выбор того или иного продукта? Приведите примеры из статьи, а также собственные примеры.
Автором приводятся следующие мотивы, которые могут повлиять на выбор того или иного продукта:
приобретение и обладание уникальной и желанной вещью - характерно для типа потребителя «Ищейка»;
приобретение вещи с наибольшей выгодой вещью - характерно для типа потребителя «Хищница»;
приобретение вещей без ущерба семейному бюджету и со стремлением удовлетворить вкусы третьих лиц (членов семьи) - характерно для типа потребителя «Черепаха»;
идентификация с желаемой референтной группой, к которой субъект хотел бы принадлежать - характерно для типа потребителя «Рыба-прилипала»;
показать свою индивидуальность через одежду - характерно для типа потребителя «Павлин»;
естественное обновление гардероба - характерно для типа потребителя «Медведица».
По моему мнению, к предложенному авторами списку можно добавить мотив выбора продукта по вынужденной необходимости. Например, если бы в организации ввели дресс-код и обязали работников носить галстуки или повязки определенного формата.
Какие факторы, влияющие на решение потребителей о покупке, назвали авторы статьи? Можете ли привести дополнительные факторы на основе знаний, полученных Вами при изучении раздела микроэкономики-2 о потребительском поведении.
Авторы статьи определяют факторы, влияющие на решение потребителей о покупке, как объективные и субъективно-психологические.
Объективные факторы создают материальную основу, условия осуществления процесса потребления. Они устанавливают определенные границы удовлетворения потребностей и определяют уровень их удовлетворения.
Субъективно-психологические факторы формируют способ реагирования на конкретную рыночную ситуацию, характер принимаемых решений с учетом влияния посреднических переменных (представлений, ожиданий, мотивов, устремлений, особенностей восприятия моды, рекламы, навыков и привычек в потреблении, приверженности каким-либо брендам и др.), которые определяют, в конечном счете, стиль потребительского поведения.
В дополнение к приведенным в статье факторам можно добавить, например, природно-климатические факторы. В частности, от продолжительности времени года, климата, температуры воздуха, количества атмосферных осадков зависит, какие виды сезонной одежды будут преобладать в гардеробе потребителя.
К факторам, влияющим на покупательское решение, так же относят факторы микросреды (например, социально-психологическая атмосфера семьи, характер взаимоотношений между домочадцами и т. д.), фактор времени (подразумевает жизненный ритм потребителя, наличие у него времени на обдумывание и принятие решения о покупке).
Какие практические рекомендации предлагают авторы статьи для воздействия на каждый из типов покупателей? Можете ли Вы предложить собственные рекомендации?
Для взаимодействия с типом «Ищейка» авторы статьи рекомендуют выстроить коммуникаций, целью которых будет постоянное информировании об обновлении ассортимента и поступлении в магазин интересующих его вещей. Подобные контакты можно выстраивать, используя e-mail-рассылку и телемаркетинг. Необходимо ввести услугу по заказу конкретных интересующих его вещей и не предлагать для выбора одежду из старой коллекции или вещей, не являющихся трендом.
Для взаимодействия с типом «Павлин» так же рекомендуется выстраивать коммуникаций, в основе которых лежат личные продажи. Данному типу потребителей необходимо предлагать весь ассортимент товаров, включая старые коллекции и вещи со склада. Проявление внимания к его неординарному вкусу является основой для дальнейшего успеха. Привлечь этот тип клиентов в магазин может так же наличие широкого ассортимента сопутствующих товаров и услуг: украшений, сумок, ремней, швейных услуг и т. д.
Для взаимодействия с типом «Рыба-Прилипала» необходимо в первую очередь ненавязчиво выяснить желанную социальную группу и статус. Если данный тип осуществляет покупку вещей с представителем референтной группы, мнение продавца для него не авторитетно и даже может раздражать, поэтому процесс общения лучше минимизировать до выполнения своих прямых функций. Если он один, то сразу после выявления референтной группы ему следует предлагать те вещи, которые ассоциируются с представителями этой группы. Для подтверждения своих слов можно использовать статьи и фотографии глянцевых журналов, рекламу вСМИ, эпизоды из фильмов, в которых появлялась подобная одежда, ссылки на мнение знаменитостей и т. д.
При взаимодействии с типом «Медведица» перед предложением помощи, нужно дать освоиться в магазине, т. к. излишняя внимательность может его раздражать. В процесс коммуникации следует вступать, когда представитель типа стал показывать невербальные призывы о помощи. Продавцу стоит предлагать классические вещи, некричащих расцветок, простого покроя и высокого качества. Если доверие заслужено, данный тип может стать постоянным клиентом, так как не испытывает удовольствия от процесса покупки вещей и любит всю одежду приобретать в одном месте. Для «медведиц» в магазине всегда должно быть большое предложение всех видов одежды.
Тип «Хищница не любит пристального внимания со стороны продавцов-консультантов, поэтому в контакт стоит входить только после того, как этот тип сам попросил о помощи. При этом для того, чтобы завоевать расположение данного покупателя, продавец должен доносить до него информацию о наличии в магазине сезонной распродажи, условиях получения подарков, возможности получения дисконтной карты, условиях и содержании акций по стимулированию сбыта, наличия бонусных баллов и т. д. От магазина данный тип требует наличия широкого ассортимента сопутствующих товаров и таких услуг, как: игровая комната для детей, большой выбор аксессуаров, сервисное обслуживание и т. д.
Для привлечения типа «Черепаха» следует использовать программы по стимулирования сбыта. Тип неприхотлив к сервису магазина и условиям совершения покупки, приобретает, в основном, или недорогие вещи или вещи со скидкой. Данный тип является самым сложным для построения коммуникаций и самым неприбыльным с точки зрения осуществления продаж, т.к. отнимает у продавца много времени на поиски невозможного баланса цены и качества.
В дополнение к предложенным рекомендациям для привлечения покупателей хотелось бы отметить преимущество использования различных способов рекламирования (расклеивания объявлений, раздачу листовок, медийной рекламы), проведения беспроигрышных лотерей, распространения дисконтных карт, подбора вежливого и отзывчивого персонала, улучшения качества и скорости обслуживания и др.
Есть ли среди предлагаемых типов потребительского поведения тип, к которому Вы можете отнести себя или своих знакомых? Если нет, можете ли Вы сформулировать основные особенности Вашего типа потребительского поведения или поведения Ваших знакомых, родственников.
Из предложенных авторами статьи типов потребительского поведения покупателей я отнесла бы себя к типу «Медведица», т. к. являюсь неактивным шопером и не нахожу удовольствие в шопинге, более того, процесс поиска и выбора продукции, в частности, элементов гардероба, считаю утомительным времяпровождением. При посещении магазинов одежды особо раздражает навязчивая внимательность продавцов, которая чаще всего проявляется сразу же после входа в торговое помещение.
Если учитывать свойство характера, проявляющееся в желании максимально ограничить взаимодействие с незнакомыми контактами, то отсутствие ценников на товаре может оказаться решительным фактором в выборе магазина.
Так же я считаю, что мнение продавцов никогда нельзя считать объективным, потому что любой продавец заинтересован в продаже (продвижении) своего товара всеми возможными способами, поэтому к выражению их мнения всегда отношусь критически.